گفت‌وگو با پرفروش‌ترین فروشنده‌ی دیجی‌کالا؛ تجربه‌ی فروش ۴۳ میلیارد تومانی در یک ماه

به نقل از دیجیاتو: دیجی‌کالا پس از فراهم‌سازی زیرساخت مارکت‌پلیس (Marketplace) و گشودن درهای خود به روی فروشندگان یک رشد انفجاری را تجربه کرد. گزارش سال ۹۸ دیجی‌کالا نشان می‌دهد که تعداد فروشندگان نسبت به سال ۹۷ دو برابر شد. در واقع، تا پایان ۹۸، بیشتر از ۶۱ هزار کسب‌وکار در پلتفرم مارکت پلیس دیجی‌کالا حضور داشتند که این رقم تا نیمه نخست سال ۹۹ به ۱۰۰ هزار فروشنده افزایش پیدا کرده است.

بر اساس گزارش سال ۹۸ دیجی‌کالا فروشندگان در بزرگترین فروشگاه اینترنتی ایران، به طور میانگین ماهانه ۳۹ میلیون تومان فروش دارند اما در این بین برخی فروشندگان بزرگ که در بازار آفلاین هم نقش مهمی دارند، توانسته‌اند با کمک دیجی‌کالا رشد شگفت‌انگیزی را در فروش خود تجربه کنند. در گزارش سال ۹۸ دیجی‌کالا می‌توان دید که یک فروشنده موفق شده در بهمن ۹۸، بیش از ۳۲ میلیارد تومان درآمد داشته باشد.

رکورددار فروش ماهانه در دیجی‌کالا، در حوزه موبایل فعال است و وقتی به گزارش سالانه این شرکت هم نگاهی داشته باشیم می‌بینیم که موبایل در صدر جستجو شده‌ترین عبارت در سال ۹۸ بوده است. اساسا در بین ۵ فروشنده برتر دیجی‌کالا نام فروشندگان موبایل به چشم می‌خورد. در واقع، هنوز هم دیجی‌کالا در کنار میلیون‌ها کالایی که می‌فروشد، مهد خرید وسایل دیجیتال و به خصوص موبایل برای کاربران است و بازار رقابتی که در این سایت بین همین فروشندگان شکل گرفته باعث می‌شود که گاهی فروشنده با ضرر جنس خود را بفروشد تا همچنان در میان مشتریان محبوب بماند.

یکی از همین فروشندگان همان کسی است که در بهمن ماه ۹۸ بیش از ۳۲ میلیارد تومان کالا در دیجی‌کالا فروخت و در اسفند به خاطر شیوع ویروس کرونا به مشکل خورد و دوباره از سال جدید فروش‌های میلیاردی‌اش، رکوردهای قبلی را جابه‌جا کرد. به همین بهانه با او مصاحبه کردیم تا بدانیم برترین فروشنده دیجی‌کالا شدن چه مراحل و چه حس و حالی دارد و نظر او درباره آینده خرده فروشی آنلاین در ایران که بر اساس گزارش دیجی‌کالا فعلا سهمی کمتر از ۲ درصد از کل بازار خرده فروشی را در اختیار دارد، چیست.

دیجی‌کالا را دوست دارد؛ به قول خودش یک هوادار دو آتشه دیجی‌کالا است. می‌گوید با دیجی‌کالا همکاری موفقی دارد؛ هر دو طرف هم از این همکاری به‌شدت راضی به نظر می‌رسند. سال گذشته رکورد بیش از ۳۰ میلیارد تومان فروش در بهمن ماه را زده و برای همین سراغش آمدم تا یک مصاحبه با پرفروش‌ترین فروشنده دیجی‌کالا داشته باشم که در همان دقیقه ابتدایی صحبتمان غافلگیر می‌شوم. رکورد قبلی جابه‌جا شده و حالا بیش از ۴۳ میلیارد تومان فروش تنها در نیمه اول مهر ماه از آن تیم او شده است. «محسن فرجی» جزء آن بازاریان باسابقه‌ای است که به قول خودش کارش را از هشت سالگی در بازار شروع کرده و در ۱۸ سالگی کار را به طور تمام و کمال یاد گرفته است.

او از ابتدای شروع کار دیجی‌کالا با این فروشگاه همکاری می‌کرده و بابت این همکاری با دیگر هم‌صنفی‌هایش بحث‌های مفصلی داشته. آن‌ها معتقد بودند که همکاری فرجی با دیجی‌کالا باعث رشد این پلتفرم و ساخت یک رقیب خواهد شد و فرجی از همان ابتدای امر دیدگاه دیگری داشته و معتقد بوده که دیجی‌کالا کارش رونق پیدا خواهد کرد و می‌تواند بازوی فروش او و دیگر دوستانش در حوزه آنلاین باشد. او معتقد است که دیجی‌کالا در حال حاضر رقیب ندارد اما سایه رقبای سنگینی را در کنار بزرگترین فروشگاه اینترنتی ایران می‌بیند و بابت همین موضوع نگران است؛ هرچند معتقد است تا زمانی که او و چند فروشنده دیگر به دیجی‌کالا تعلق خاطر دارند، هیچ‌کس به گرد پای این فروشگاه اینترنتی نمی‌رسد. خودش معتقد است همکاری نکردن او و چند فروشنده دیگر باعث شکست «بامیلو» شده و تأکید دارد که فروشندگان، بزرگترین و مهمترین شرکای تجاری بازار آنلاین دیجی‌کالا هستند.

با او در دفتر دیجی‌کالا واقع در خیابان گاندی قرار گذاشتیم تا سری به شرکای تجاری‌اش بزند و پاسخگوی سؤالات ما هم باشد. فرجی مانند هر فرد دیگری که سرش شلوغ است، گوشی‌اش دائما زنگ می‌خورد و هندزفری بلوتوثی داخل گوشش هم حکایت از این دارد که در بیشتر وقت‌ها مشغول مکالمه است؛ مکالمه‌هایی که جملاتی پیرامون تجارت‌های درشت و کلان در آن رد و بدل می‌شود و او را بیشتر شبیه به یک بیزینس‌من واقعی می‌کند.

نکته مهمی که باید پیش از خواندن این مصاحبه بدانید این است که فرجی کار خرید و فروش موبایل را بیزینس دوم خود می‌داند و شغلی اصلی‌اش در زمینه خرید و فروش لوازم خانگی است و فعلا در این زمینه با دیجی‌کالا همکاری نمی‌کند اما می‌گوید به‌زودی در این حوزه هم وارد یک همکاری موفق با دیجی‌کالا خواهد شد.

---

آقای فرجی کسب و کار خودتان را معرفی می‌کنید و می‌گویید چطور شد که با دیجی کالا وارد همکاری شدید؟

برج ۸ سال ۱۳۷۳ و زمانی که ۱۸ سالم بود، وارد کار فروش سیم‌کارت شدیم چرا که آن زمان موبایل به تنهایی فروخته نمی‌شد و حتما در کنار سیم‌کارت بود. نمایندگی صاایران و آلکاتل را هم در اختیار گرفتم و سال ۷۸ بخش سیم‌کارت را واگذار کردیم و تنها در فروش گوشی مشغول شدیم. سال ۸۵ در ایران سال طغیان موبایل بود و ورود سیم‌کارت‌های اعتباری باعث شد که گوشی تلفن همراه از یک کالای لوکس خارج و کم کم فراگیر شود. در سال ۸۶ با دیجی‌کالا آشنا شدیم، آن زمانی که دیجی‌کالا در کار فروش دوربین بود و در خیابان سعدی بودند. ما در بخش موبایل دیجی‌کالا سرمایه‌گذاری کردیم و با مدیران مجموعه چندین بار جلسه گذاشتیم و در همان سال‌ها در بخش فروش شگفت‌انگیز دیجی‌کالا هم رکورد زدیم و در آن زمان طی یک کمپین فروش، «ده عدد» موبایل نوکیا N8 فروختیم که رقم بسیار قابل توجهی در سال ۸۶ هم برای ما و هم دیجی‌کالا بود.

به تدریج کارها را ادامه دادیم و نه ما دیجی‌کالا را ول کردیم و نه آن‌ها ما را. در حال حاضر در پاساژ علاالدین ۵ فروشگاه دارم و از طریق همین فروشگاه‌های فیزیکی با دیجی‌کالا آشنا شدیم و اولین فروش اعتباری (بدون پرداخت وجه نقد آنی) به آن‌ها را ما داشتیم.

حتی امروز هم اگر وارد علاالدین شویم و اسم دیجی‌کالا را بیاوریم، چندان وجهه جالبی ندارد. چطور شد که شما در آن سال‌ها تصمیم گرفتید برخلاف همکاران خود با دیجی‌کالا همکاری کنید؟

من به دیجی‌کالا اعتقاد داشتم و همچنان هم اعتقاد دارم که دیجی‌کالا در کار خود بهترین است. این باور من به مجموعه بود که باعث شد با آن‌ها وارد همکاری بشوم. در آن دورانی که مردم اعتقاد نداشتند که کسب و کار آنلاین می‌گیرد، من به آن کاملا اعتقاد داشتم. همکاران و دوستان من معتقد بودند که بازار در این همکاری من با دیجی‌کالا احساس خطر می‌کند ولی من کار خودم را می‌کردم و فشار دوستان روی من تأثیر نمی‌گذاشت.

چرا خودتان یک فروشگاه آنلاین راه‌اندازی نکردید؟

این سؤالی است که همه از من می‌پرسند، واقعیت این است که من وقت این کار را نداشتم و ندارم. چرا چرخ را از نو بسازم؟ چنین تیمی را جمع کردن و انجام کارهای لجستیک، بسیار سخت است و فرصت می‌خواهد. ما در حال کاسبی خودمان بودیم و دیگر همکار آن‌ها شدیم به طوری که دیجی‌کالا می‌لرزید، ما هم می‌لرزیدیم. در آن سال‌ها ۲۰ درصد بازار موبایل کشور رسما دست ما بود و دیجی‌کالا بخش کوچکی از بیزینس ما بود، بخشی که امروزه سهم آن بزرگتر شده است.

آیا سهم بازار آنلاین کمتر از سهم بازار آفلاین است؟ دیجی‌کالا همچنان بخش کوچکی از بازار شماست؟

درباره‌ی سؤال اول باید بگویم ما یک زمانی با اتکا همکاری داشتیم و ۵۶ غرفه در کل کشور در این فروشگاه‌های زنجیره‌ای داشتیم ولی امروزه دیگر اتکا اجازه فروش جنس خارجی ندارد. با اینکه چندین فروشگاه دارم ولی باید گفت امروزه بخش آنلاین و آفلاین فروش ما رقابت تنگاتنگی با هم دارند و طبیعتا این شکاف بینشان کمتر شده است. دیجی‌کالا دیگر بخش کوچکی از فروش ما نیست و بیشتر از ۵۰ درصد فروش ما در دیجی‌کالا صورت می‌گیرد.

اعتقاد دارید این نسبت در سال‌های آینده بازهم دستخوش تغییرات خواهد شد و روزی را خواهید دید که فروش آنلاین بیشتر از فروش آفلاین شما باشد؟

بله. ۱۰۰ درصد. بازار آنلاین بیشتر هم رشد پیدا می‌کند. حتی سود هم در آینده در بخش آنلاین با فرهنگ‌سازی خرید آنلاین، قطعا بیشتر خواهد شد. دیجی‌کالا در این فرهنگ‌سازی کمک کرده و بیشتر هم کمک خواهد کرد.

یعنی سود شما در فروش آنلاین کمتر از آفلاین است؟

بله. سود آنلاین کمتر است، کمیسیون و عوامل دیگری در این بین مطرح است و سود در فروش آفلاین بیشتر است. یک برهه زمانی طولانی مدتی بود که در دیجی‌کالا ما فقط ضرر دادیم ولی کار را قطع نکردم تا مبادا رقیب بالا بیاید. من به تیم خودم هم گفتم که تا یک سوم کالا را آتش بزنید تا رقیبی به وجود نیاید؛ این هزینه‌ها مانند هزینه تبلیغات است، قرار نیست بسوزد. البته از رقیب استقبال می‌کنم و زمانی که رقیب باشد کارم را با جدیت پیش می‌برم تا آن را زمین بزنم.

شاید شما بتوانید این سرمایه‌ها را آتش بزنید ولی هر فروشنده‌ای این سرمایه و قدرت را ندارد، قبول دارید؟

به سرمایه نیست و به جنم است، خیلی‌ها این سرمایه‌ها را دارند ولی حاضر به ریسک این کارها و تفکر در نوع فروششان نیستند. ضمن اینکه فروشندگان کوچکتر در دیجی‌کالا به دنبال منافع سنگین هستند و برای رسیدن به این منافع کارهای نادرستی می‌کنند و برای همین از دور خارج می‌شوند.

به طور کلی چطور می‌توان در دیجی‌کالا فروشنده بهتری شد؟

باید نسبت به مشکلات و چالش های دیجی‌کالا شناخت خوبی پیدا کرد و با آن‌ها رفیق شد. به‌عنوان مثال بزرگترین چالش ما در دیجی‌کالا مرجوع شدن کالاها است و ما برای این مسأله راه‌حلی ایجاد کردیم که چند سال پیش توسط خود دیجی‌کالا هم در قالب «Open Box» انجام می‌شد. ما کالاهای مرجوعی خود را مزایده می‌گذاریم و ۲۵ درصد ارزانتر می‌دهیم و کاری می‌کنیم که به فروش بروند. شرکت‌های گارانتی دهنده مشتریان این گوشی‌ها هستند تا قطعات را به دست بیاورند. قطعا که در این راه ضرر می‌کنیم ولی سعی می‌کنیم کمترین ضرر را به خودمان برسانیم و آسیب‌های این تهدید را کمتر کنیم. هزینه‌هایی برای خسارت وجود دارد و سعی می‌کنیم که ضرر ۱۰۰ درصدی را به ۲۰ یا ۳۰ درصد برسانیم.

ما آن‌قدر در دیجی‌کالا آزمون و خطا کرده‌ایم که دیگر می‌دانیم که باید چطور در این بیزینس رفتار کنیم. مشتریان دیجی‌کالا حال و هوای خودشان را دارند و باید آن‌ها را شناخت، مشتریان این سایت با مشتریان داخل بازار متفاوت هستند. مشتری دیجی‌کالا می‌خواهد کالا را با قیمت مناسب و فوری و درجا بخرد. باید قیمت مناسب به آن‌ها ارائه کرد. ما برایمان مهم نیست که تیراژ بفروشیم بلکه مهم اینست که مشتری راضی باشد.

بحث صداقت هم بسیار مهم است، فروشندگان کوچکتر می‌آیند و جنس‌های تقلبی را قاطی جنس‌های اصیل می‌گذارند تا سود زیادی بکنند، این ماجرا به ضرر آن‌هاست و این فروشندگان هم بعد از یک ماه و محرز شدن مشکلاتشان، جریمه‌های هنگفتی می‌شوند و به مشکل می‌خورند.

معتقد هستید با دانستن این ویژگی‌ها به فروش خوبی خواهند رسید؟

در کنار همه این نکات باید حال و هوای مشتری دیجی‌کالا را فهمید و خود دیجی‌کالا را هم شناخت. زمانی که فروش ما در پنل افت می‌کند با کمی تغییرات قیمتی در عرض یک دقیقه بالای صد جنس به فروش می‌رسد. گاهی وقت‌ها یک فروش ویژه انجام می‌دهیم و مشتری دیجی‌کالا را با قیمت پایین‌تر از بازار آفلاین خوشحال می‌کنیم و حتی ضرر می‌دهیم و از آن طرف در بازار آفلاین این ضرر را جبران می‌کنیم.

بزرگترین چالش شما همین مرجوعی کالاست که به آن اشاره کردید؟

بله. ولی توانستیم که با آن راه بیاییم و با این مشکلات دوست شویم. این روندی است که باید تمام فروشندگان با توجه به بیزینس خود با آن سر و کله بزنند.

این رکورد شکنی که شما در فروش انجام داده‌اید چطور شکل گرفته است؟

قیمت‌های ما خوب بود و مردم هم به همین خاطر از ما خرید کردند. اساسا بزرگترین فروشنده‌ها در دیجی‌کالا فروشندگان موبایل هستند و ما هم در بین آن‌ها اول هستیم. البته باید بدانید که فروش ما از نظر تعداد شاید چندان تغییر نکرده بلکه قیمت کالاهاست که نسبت به بهمن ماه قبل چند برابر شده است. اما از آن‌سو باید گفت که مردم ایران بعد از کشور آمریکا، بزرگترین مصرف کننده هستند و دوست دارند که بخرند و می‌خواهند همه چیزشان در حال تعویض باشد. باور کنید بسیاری از شرکت‌های دنیا بر سر بازار ایران رقابت دارند چرا که مردم در هر شرایط اقتصادی دوست دارند که خرید کنند ولی به قیمت. شرایط الان پایدار نیست و مردم هم بابت این مسأله نگرانی دارند و می‌گویند امروز بخرند بهتر از فرداست که حرف اشتباهی هم نیست.

بیشترین فروش این مقدار گوشی‌ها در چه مدل‌هایی بوده است؟

در این روزها گوشی‌های اقتصادی پرفروش‌ترین مدل‌ها هستند و فروش گوشی‌های پرچم‌دار به شدت کاهش داشته. سامسونگ A10 و A21 در حال حاضر پرفروشترین مدل ما هستند.

همکاری دیجی‌کالا با شما چطور است؟ هیچ چالش و مشکلی با دیجی‌کالا دارید؟

ما یک سری مشکلات داشتیم که الان یک سالی می‌شود این مشکلات هم حل شده. لجستیک را خود دیجی‌کالا انجام می‌دهد و البته به‌تازگی زمزمه‌ای مبنی بر انجام لجستیک توسط خود فروشندگان شده که نسبت به آن کمی دغدغه داریم و در حال صحبت هستیم تا بتوانیم این فرایند را به‌خوبی خود دیجی‌کالا انجام دهیم. مشتریان برای ما بسیار مهم هستند و تیم دیجی‌کالا در این راه کمک حال ما هستند.

هیچ فروشگاه دیگری بوده که با شما بخواهد همکاری کند؟

بله سراغ ما آمدند ولی نمی‌رسیم با آن‌ها همکاری کنیم ولی جدا از این وقت نداشتن، اصلا علاقه‌ای به همکاری با دیگر سایت‌ها نداریم. بامیلو علاقه زیادی به همکاری با ما داشت ولی همکاری از ما صورت نگرفت و همین هم شد که سایت ورشکست شد.

همکاری خودتان در آینده با دیجی کالا را چطور ارزیابی می‌کنید؟

در حوزه‌های دیگر هم قصد ورود داریم و اجناس دیگری را هم قصد داریم با کمک دیجی‌کالا به صورت آنلاین بفروشیم. ضمن اینکه معتقد هستم دیجی‌کالا با فروش قسطی کالاها سیستمش را طوری پیش خواهد برد که هیچ‌کس و هیچ شرکتی توانایی رقابت با آن را نخواهد داشت. در این‌باره مشورت‌هایی هم به مجموعه داده‌ام و باور دارم فروش قسطی کالا در دیجی‌کالا می‌تواند مسیر بسیار بزرگتر و بهتری داشته باشد و هم به مردم کمک کند و هم فروشندگان را مجاب به فعالیت بیشتر در این پلتفرم کند.